La realización de una investigación de mercado es sólo uno de los pasos que las compañías y empresas debemos de abordar a fin de asegurar un camino más exitoso para nuestros nuevos proyectos y justamente, otra de las acciones a realizar. Será la selección de alguno de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que existen, para así aplicarlo y obtener un cuadro más completo de lo que nos espera y de lo que deberemos realizar. 

Así que si deseas conocer los 7 métodos más usados para este propósito, sigue leyendo, pues le daremos un rápido pero efectivo repaso a cada uno de ellos.

Pero primero ¿Para qué sirven los métodos para pronosticar la demanda de un producto?

Para iniciar, hay que delimitar que los métodos para pronosticar la demanda de un producto nos servirán para conocer 4 elementos principales:

• Cuál es el tamaño y el volumen de la demanda.
• Cuál es la capacidad de compra del mercado objetivo.
• Cifras y comportamiento de consumo.
• Escenarios probables de evolución.

Para que así, basándonos en la realidad de los escenarios presentes y pasados, podamos definir un horizonte realista a corto, mediano y largo plazo. Teniendo (como comentamos en un principio) 7 métodos principales para poder realizarlo.

Método 1: Análisis de Series Temporales 

El primero de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es aquel que se basa en el análisis de datos históricos que sirvan para predecir el futuro del mismo, incluyendo:

• Tendencias.
• Estadísticas.
• Factores cíclicos y estacionales.

Pudiendo utilizar diversos sistemas cualitativos para trabajarlos, tales como: 

• Suavización exponencial simple o doble.
• Promedios simples y ponderados. 
• Aproximaciones exponenciales.
• Descomposiciones.
• Regresiones lineales.

Siendo muy importante anotar que, por su complejidad, éstos deben ser trabajados por expertos en Marketing Intelligence a fin de asegurar resultados exitosos.

Método 2: Análisis estadístico

El segundo de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el del análisis estadístico. Y aunque puede parecer similar al anterior en algunos puntos. Éste se distingue porque en lugar de medir la relación entre tiempo y venta, mide la relación entre venta y factores que la pueden afectar. 

Por lo tanto, este método puede utilizar diferentes sistemas con distintos números de variables, aunque siempre siguiendo un análisis matemático estricto que nos va a arrojar datos duros. Los cuales, a pesar de su naturaleza, suelen ser bastante intuitivos para darnos caminos de acción.

Método 3: Pruebas de Mercado 

Este es uno de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que no debe confundirse con las investigaciones de mercado iniciales. Pues en este caso las pruebas se realizan con los nuevos productos o servicios ya puestos en sitios de ventas representativos para así, literalmente, probarlos con los compradores potenciales.

De esta forma, los resultados que se obtienen suelen ser de los más acertados y valiosos de forma cualitativa, pues acercan nuestro producto a las reacciones reales de su mercado. 

Eso sí y, por otro lado, se deberá tener especial cuidado con los cambios en la demanda (pues puede variar bastante entre la inicial y la que se vaya desarrollando). Además de que representa un esfuerzo importante en cuanto a recursos materiales, económicos y humanos. 

Método 4: Opiniones y expectativas de los consumidores 

Este es otro de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que se basa en el comportamiento de los usuarios al analizar directamente las respuestas de los clientes en cuanto a:

• Necesidades anticipadas o esperadas.
• Usos proyectados del producto o servicio.
• Deseos de mejora.

Dependiendo, en gran medida, de la exactitud y honestidad de las respuestas, así como de la experiencia y pericia del personal que lo realice para interpretarlas y usarlas.

Método 5: Consulta a fuerza de ventas

El quinto de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es uno que se basa en un grupo completamente distinto de los que ya hemos visto. La propia fuerza de ventas, consultándolos sobre sus estimaciones de venta en períodos específicos. 

Eso sí es sumamente importante que estos datos sean ajustados, combinados, comparados y discutidos para así llegar a pronósticos veraces. Pues suelen ser exagerados por el positivismo o las expectativas de los propios vendedores; e, igualmente, se recomienda revalorarlos al menos cada 6 meses. 

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Método 6: Panel de ejecutivos y directivos

El siguiente de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es otro que también considera la opinión y los datos internos de la empresa. Pero esta vez de parte de sus directivos y ejecutivos, y suele hacerse a través de cuestionarios que incluyen:

• Información formal y profunda.
• Opiniones
• E, incluso, intuiciones o corazonadas. 

Pues en lo que justamente se basan, es en la experiencia de este tipo de personal, ya que, por lo regular, resulta bastante esclarecedor e indicativo.

Método 7: Técnica Delphi 

El último de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el de la técnica Delphi, la cual también se basa en la opinión de expertos, pero confrontándola mediante un retroalimentación controlada, la cual a grandes rasgos consiste en 6 pasos:

• Definir el tema o problema y el tiempo de aplicación del método.
• Elaborar el cuestionario (deberá hacerlo un intermediario o moderador).
• Definir el panel de expertos con características adecuadas de competencia, experiencia, capacidad de análisis, disponibilidad y cualquier otro criterio necesario. 
• Distribuir el cuestionario e iniciar la primera vuelta. 
• Obtener respuestas, tabularlas y emplear estadística según las necesidades (promedio, rango, desviación estándar, máximos, mínimos, etc.) para luego socializar y comparar los resultados.
• Realizar segunda vuelta, en la cual, se puede elaborar y aplicar un nuevo cuestionario más específico basado en las respuestas de la primera.

De esta forma, se trata de obtener una total convergencia, ateniéndose a la creencia de que la “media”” de las opiniones de los expertos nos dará una proyección más certera y verdadera.

Métodos para pronosticar la demanda de un producto

Como vimos, los métodos para pronosticar la demanda de un producto son muchos y muy variados, cuestión por la cual es muy recomendable que desde un inicio se defina junto con expertos en Marketing Intelligence cuál será el más adecuado, de acuerdo con las características y objetivos de cada empresa, producto o servicio. 

De esta forma, se asegurará una correcta selección del método a fin de continuar con una buena aplicación y un posterior análisis que arroje las prospecciones y pronósticos más acertados a fin de alinear nuestras estrategias y lograr los mejores resultados.